Технология проектных продаж

                             

Давайте сначала попробуем разобраться, что же понимают под термином «проектные продажи»?  

Проектные продажи – это разновидность так называемых «длинных продаж», они относятся к типу активных продаж. Такие продажи напрямик привязаны к объекту строительства и связанны с продажей инженерных систем и инженерного оборудования, а так же строительных материалов.

Как же происходят такие продажи? Давайте поговорим об этом поподробнее.
Все начинается с того, что менеджер по продажам находит строительный объект. Далее он связывается с любыми представителями этого объекта, например с застройщиками, инвесторами, строительно-монтажными компаниями или проектировщиками. Следующий шаг ― менеджер выезжает на строительную площадку. Так же у него есть возможность зайти на объект и на стадии проектирования. Менеджер оценивает общую картину, обстановку, и исходя  из текущих нужд делает коммерческие предложения для конкретного объекта.

Вроде бы, нет никаких сложностей. Но это не так.
Какие же могут возникнуть проблемы у менеджера в процессе проектных продаж?

Одна из них ―  это длительность цикла продаж. Важно в этот период удержать клиента, так как этот цикл может длиться более полугода.

Следующая проблема ―  переговоры на разных уровнях. Продавцу предстоят переговоры с разными сотрудниками. Естественно, что у каждого из них свои требования к оборудованию и критерии выбора поставщика, и во время переговоров следует быть гибким и лояльным. В процессе общения, менеджер получает нужную информацию, с которой ему предстоит в дальнейшем работать. Используя ее, продавец должен найти общий язык с покупателем.

И, наконец, последняя – продолжительность продаж не влияет на доход продавца: пол года или год пройдет, сумма дохода не поменяется.

Итак, исходя из этого, выделяем такие особенности этих продаж:
 – покупатель тратит относительно большие ресурсы – деньги, время, усилия, время на взаимодействие с другими людьми, что бы принять решение о покупке.
 – больше говорит покупатель, в основном о нуждах и предпочтениях, а продавец только подводит его к мысли о покупке.

Рассмотрим следующие нюансы, которые нужно знать, чтобы продажи в дальнейшем имели свое развитие.
1. Кем принимается решение о покупке?
Решение принимается покупателем обоснованно, рассудительно, а так же согласованно со всеми лицами, принимающими решение или влияющими на принятие решения.

2. Следует помнить, что покупатель существенно рискует.
Покупатель рискует потерей значительной суммы денег, потерей авторитета и даже лишением должности.

3. Соблюдение ГОСТов, ДБНов, ДСТУ, законодательства и т.п. – покупатель обязан все учитывать.
4. Уровень сложности продукта.
После покупки продукта для его использования нужны дополнительные работы по установке и пуско-наладке.
5. Высокая степень компетентности менеджера.
Определяется по таким критериям, как знание продукта до 40% от уровня инженера и высокие навыки продаж, а так же знание техник продаж, например, по методу SPIN.
SPIN – это технология, разработанная известным исследователем продаж и маркетинга Нилом Рекхэмом. Эта технология ориентирована на технически сложные продукты.

  Итак, успех в проектных продажах это не только знание и выявление потребностей   покупателей, а и отличная и квалифицированная работа продавца.

© Анастасия Горбань

специально для ООО Архитектурно-строительная фирма «Развитие»