Технологія проектних продажів

                             

Давайте спочатку спробуємо розібратися, що ж розуміють під терміном «проектні продажі»?

Проектні продажі – це різновид так званих «довгих продажів», вони відносяться до типу активних продажів. Такі продажі навпростець прив'язані до об'єкту будівництва і пов'язані з продажем інженерних систем та інженерного обладнання, а так само будівельних матеріалів.

Як же відбуваються такі продажі? Давайте поговоримо про це детальніше.
Все починається з того, що менеджер по продажам знаходить будівельний об'єкт. Далі він пов'язується з будь-якими представниками цього об'єкта, наприклад, із забудовниками, інвесторами, будівельно-монтажними компаніями або проектувальниками. Наступний крок ― менеджер виїжджає на будівельний майданчик. Так само у нього є можливість зайти на об'єкт і на стадії проектування. Менеджер оцінює загальну картину, обстановку, і виходячи з поточних потреб робить комерційні пропозиції для конкретного об'єкта.

Начебто, немає ніяких складнощів. Але це не так.
Які ж можуть виникнути проблеми у менеджера у процесі проектних продажів?

Одна з них ― це тривалість циклу продажів. Важливо в цей період утримати клієнта, так як цей цикл може тривати більше півроку.

Наступна проблема ― переговори на різних рівнях. Продавцю чекають переговори з різними співробітниками. Природно, що у кожного з них свої вимоги до обладнання та критерії вибору постачальника, і під час переговорів слід бути гнучким і лояльним. В процесі спілкування, менеджер отримує потрібну інформацію, з якою йому належить працювати в подальшому. Використовуючи її, продавець повинен знайти спільну мову з покупцем.

І, нарешті, остання – тривалість продажу не впливає на дохід продавця: пів року або рік пройде, сума доходу не зміниться.

Отже, виходячи з цього, виділяємо такі особливості цих продажу:
покупець витрачає відносно великі ресурси – гроші, час, зусилля, час на взаємодію з іншими людьми, що б прийняти рішення про покупку.
– більше говорить покупець, в основному про потребах і перевагах, а продавець лише підводить його до думки про покупку.

Розглянемо наступні нюанси, які потрібно знати, щоб продажі в подальшому мали свій розвиток.
1. Ким приймається рішення про купівлю?
Рішення приймається покупцем обґрунтовано, розважливо, а так само узгоджено з усіма особами, які приймають рішення або впливають на прийняття рішення.

2. Слід пам'ятати, що покупець істотно ризикує.
Покупець ризикує втратою значної суми грошей, втратою авторитету і навіть позбавленням посади.

3. Соблюдение ГОСТов, ДБНов, ДСТУ, законодательства и т.п. – покупатель обязан все учитывать.
4. Уровень сложности продукта.
После покупки продукта для его использования нужны дополнительные работы по установке и пуско-наладке.
5. Высокая степень компетентности менеджера.
Определяется по таким критериям, как знание продукта до 40% от уровня инженера и высокие навыки продаж, а так же знание техник продаж, например, по методу SPIN.
SPIN – это технология, разработанная известным исследователем продаж и маркетинга Нилом Рекхэмом. Эта технология ориентирована на технически сложные продукты.

Отже, успіх у проектних продажах це не тільки знання і виявлення потреб споживачів, а й чудова і кваліфікована робота продавця.

© Горбань Анастасія

спеціально для ТОВ Архітектурно-будівельна фірма «Розвиток»